株式会社フランドル
( 右 ) デジタル戦略マーケティング本部本部長 黒川洋嗣 様
( 左 ) デジタル戦略マーケティング本部 田中文和 様

— まず御社の事業内容とお二人のご担当を教えていただけますか？

黒川「 レディース向けブランドを複数展開する株式会社フランドルで、オンライン部門の統括をしております 」

田中「 同じく株式会社フランドルで、オンライン部門のマーケティングを担当しています 」

— まずはじめにワズアップ！で利用している機能なのですが。

黒川「 今はカート落ちリマインドと会員登録落ちリマインド、そして新着情報自動配信を使ったランキング商品の自動配信ですね 」

田中「 はじめはブランドごとにセグメントした新着商品の自動配信も行なっていたのですが、通数課金のタイミングでこの3つの内容に落ち着きました 」

— その中で、どの機能が最も成果が出ていますか？

黒川「 カート落ちリマインドですね。直近1ヶ月のCVRで言うと、2通送るリマインド配信のうち1通目のCVRが 7% で2通目が 6%、ROAS換算だと 2000% ほどなので非常に高い数字で推移しています 」

— 御社の中でこの数字はいかがでしょうか？

田中「 ROAS 2000% は他の広告やツールでは、まず出ない数字です。弊社で言うと広告はクリテオが一番成果がでているのですが、それでも ROAS 700～800%程度なので、ワズアップ！は非常に効率のいいツールだと思います 」

— ありがとうございます！新着情報自動配信のランキング配信についてはいかがですか？

田中「 やはり自動配信なので運用の手間が一切かからない点が魅力です。また登録したブランドのみのランキング掲載商品を1通にまとめて配信してくれるのも通数が節約できて助かっています。これを手動でブランドごとに個別配信しようと思ったら、通数も運用工数もかさんでしまいますからね。

成果については CVRで 1.3％ で全体配信と同じくらいの数値となっており、全体配信と違うのはアシストコンバージョンが多いことです。一般的には直接コンバージョンで見てしまいがちなのですが、実はこの機能で新しい商品や人気商品のことを知って、サイトに流入してくれたお客様が別セッションで購入しているケースが通常の流入よりも多い傾向にあります。

そういう意味では手間なく、配信内容も通数も最適化されて、手動運用で作った配信と同等の成果が得られているので満足感のあるものになっています 」

— 御社の場合、アプリも強いですよね？

黒川「 はい。19年9月にアプリを導入したのですが、この緊急事態宣言のタイミングで一気に上がりました。今回の新型コロナの影響で弊社も店舗を開けられない状況が続いたので、アプリ経由でお客様が流れ込んできて、実質5月から急にオンラインサイトの売上が跳ね上がりました。

これは主に緊急事態宣言前は『 通販のことが分からない 』と言っていた50代の層だと見ています。この層はデジタル未開拓だったので、コロナ禍の影響でデジタル利用を開始せざると得なかった背景があり、そうすると逆に真綿が水を吸うようにどんどん広がった印象です 」

— なるほど。その中でLINEは御社の中でどういう位置づけで活用されていますか？

黒川「 そもそも弊社の場合は、お客様のデジタル利用率が低いという特徴があります。というのも年齢層が高めのブランドが多く、店舗での販売が中心だからです。ですので、今でもDMや店舗スタッフの個人的な連絡が根強い成果を出しています。

でもLINEは唯一誰でも使ってるデジタルツールですので、会社全体としてとても重宝しているツールです 」

— 御社の場合、通販用のLINEアカウントと各ブランド用のLINEアカウントが存在します。

黒川 「 はい、ワズアップ！を導入しているのは、オンラインストア専用のLINEアカウントで、それとは別に各ブランドのLINEアカウントがあります。さらには店舗スタッフが個人アカウントで顧客様とやりとりしているのですが、この売上は店舗につくのですがボリュームとしてはここが最も売上を作っています。

ですが今回の緊急事態宣言の中で、オンラインストアに多くのお客様が来ていただき、実際に購入までしてくれたので、今後はお客様にとって有益な情報はオンラインとリアルを垣根なく届けるようにしよう、という機運が全社的に高まってきました。そういう意味では、社内におけるLINEの重要性はここからさらに増していくのかなと感じています 」

— 実際に変わり始めているところはありますか？

黒川「 通数課金なのでコストは気にはなるのですが、なるべく友だち数を拡大していく方針に変わってきました。そもそもLINEの友だち数はメルマガの5分の1しかいないにも関わらず、成果はメルマガと同等のところまできています。抜群に効率が良いツールであることは間違いないので、あとはどうやって分母を増やしていけるかってところですね 」

— 御社はリッチメニューからの流入も多いですよね。

黒川「 そうなんです。お客様は検索サイトから入るよりも、いつも見ているLINEの画面から入る方が多いのだと思います。有力な導線だけに、置きたいものが多くても設置できる枠が足りなくて、いつも頭を悩ませています 」

— 今度ワズアップ！でもリッチメニューを複数枚表示できる機能がリリースされますので、是非使ってみてください！

黒川「 それはとても興味があります！できたら是非教えてください 」

— はい、是非ご紹介させてください！本日はお時間いただきましてありがとうございました！