株式会社 StylePicks
代表取締役 深地雅也 様

— 本日はどうぞよろしくお願いいたします。まずは深地さんの業務内容を教えていただけますか

「 アパレル・ファッション関連の EC サイトをメインに web 解析のレポートを作成し、そこから具体的なアクションプランの策定と進捗確認をして EC 運用を支援しています。主に GA4 や BigQuery を使いながら、ときには CRM の分析・対策なども手掛けたり、PL を作成して年間計画を立案したり、などを生業にしております」

ー 実際に深地さんの支援先にもワズアップ！をご利用中のお客様がいらっしゃると思うのですが、成果はいかがでしょうか？

「 とあるお客様の例でいきますと、通常の LINE 配信の CVR は 0.8% ですが、ワズアップ！の配信だと 3.8％ なので高い成果が出ています。お気に入り商品の値下げや在庫残りわずか、再入荷希望の入荷通知やお気に入りブランドの新作といった、顧客が望む情報を配信できているから高い成果を実現できていると思います 」

ー 運用工数もほぼかかっていないですよね

「 はい。数万人の友だちがいるような LINE公式アカウントですら自動で運用できて、担当者の手がかからないというのは、経由売上と同じくらい大きなメリットだと感じています 」

ー 数多くの企業を支援している深地さんですが、専門とするEC領域において、うまく LINE を活用できている事例はありますか？ あるとしたらどのような使い方をしていますか？

「 実はあまり無いんですよ。LINE公式アカウントのデフォルト機能だと、一斉配信かざっくりとしたセグメント配信になるので、お客様の入り口はトップページ・セールのLP・NEW ARRIVAL などが上位を占めます。このような場合、ランディングするページの最適化が行われておらず、成果が出づらいという状況にあります。では ID 連携して細かくセグメントすれば良いのか？という話になるのですが、それを実現したとしても『 かかった費用や作業コストを回収できているか？ 』と言われると、そこまでいかないケースしか目にしたことがありません。

一方でワズアップ！は、顧客が欲しい情報を自動で配信して、ランディングページがそのお客様ごとに希望した商品だったり、ブランドだったりと最適化されるので成果が出やすい。またサイトへの実装コスト、ツールの費用、それで得ることができる経由売上、担当者の作業量といった運用をトータルで考えた場合、通販サイトでの LINE 活用はワズアップ！一択だと思います。PRっぽくなっちゃうのですが (笑) 」

ー ボクたちが PR 下手ということもあり、LINE公式アカウントを使用した CRM といえば ID 連携しないとセグメント配信ができないという誤解が根強いのですが、深地さんの支援先でもそのような傾向はありますか？

「 ありますね。LINE公式アカウントのデフォルト機能か、それ以外だと ID 連携の2択になっています。ワズアップ！のように面倒な ID 連携せずともここまで色々できるツールは他に知りませんし、ID 連携以外の選択肢があることをもっと知ってほしいですね 」

ー CRM というと上位顧客への施策は手厚いものの、新規の方についてはクーポンや広告に終始しているケースも多いのではないかと。そのようにライトに入ってきたお客様に対しても最適化した情報をお届けするべきだと考えて、どこよりも簡単に必要な情報をお届けできるような登録方法を発明し、特許も取得しました。

なぜなら最適化した情報を受け取るために、会員登録や ID 連携のような面倒な入口しか用意できていないというのは、大きな機会ロスを生んでいるからです。一方で『 簡単に 』といってメルマガや LINE の登録だけではセグメントできない。そんな双方の課題を解決するのが、簡単に登録できて、セグメントもできるワズアップ！の特徴になります

「 LINE公式アカウントの登録において一番ハードルが低いのは店頭なのですが、店頭で登録したお客様に EC で購入してもらうことに皆様苦労しています。そのようなお客様に無理やり ID 連携してもらってセグメント配信をこねくり回すのではなく、ワズアップ！のように店頭だろうが EC だろうが、お客様に欲しい情報を簡単に登録していただき、それをお届けするというのが本質的ですし正しい運用だと思います。しかもライト層でも登録に負担がないよう、会員登録も ID 連携も不要で簡単に登録できて、配信の出し分けも実現しています。

しかも EC サイトからの登録だけでなく、店頭での登録もめちゃくちゃ簡単に登録できて、セグメントもかけられるようになるというのも画期的ですよね 」

ー ID 連携を全否定しているわけではないのですが、優先度の問題だと思っていまして。というのも ID 連携をするのであれば、アカウントが数十万人の規模に育ってきたタイミングで検討すれば良いのではないかと。まだ友だちが少ないタイミングで ID 連携を求めても母数が少ないし、そもそもにおいて、お客様はそんな面倒なことしてまで情報は望んでいないのではないかと

「 費用対効果を見れば ID 連携しないワズアップ！の方が ROAS が良いのは明らかなのですが、細かく見ているケースは意外と少ないですね。

しかも ID 連携の狙いとしては顧客をしっかり育成していこう、という狙いがあるのでしょうが、長く続けていくと LINE の従量課金が気になって積極的な配信を控えるようになっていきます。その結果として CRM はプッシュに費用がかかりにくいモバイルアプリやメルマガが良い、という話になったりするので 『 今までかけた労力とお金はなんだったのか？ 』と。

ですので、ちょっとだけ意見として違う部分があるとしたら、僕は ID 連携は後にも先にもいらないんじゃないかと。LINE はライト層に寄せて、ある程度のファンの方々は、アプリで CRM を実施するのが良いと思っています 」

ー そうですね。メール・LINE・アプリの住み分けが曖昧で、本来アプリですべきことを LINE でも同じように実現させようとするケースは多々ありますね。メール・LINE・アプリといったツールの特性を深く考えずに同じようなコミュニケーション設計をして、二重の開発コストや配信コストをかけてしまうという。深地さんはメール・LINE・ネイティブアプリそれぞれの役割はどのように考えていますか？

「 CRM で一番優先度が高いのはモバイルアプリですね。セグメント配信できるし、登録の際に連携しているので、後で ID 連携という手間もいらない。会員証代わりに使うケースがほとんどなので、店頭の購買データも取れるので OMO 施策するなら必須です。近年では Appify などが出てきて、構築のハードルも昔と比べて低くなりましたしね。

メールマガジンは、EC 購入の際に同時に取得することが多いのでライトにも使えるし、こちらも顧客データと最初から紐づくことが多いのでセグメント配信も簡単に設定可能で費用も安い。ということでライトユーザーからヘビーユーザーまで幅広く使えるかと。

LINE公式アカウントは、それこそライトユーザーに適したツールだと思うので、その開封率の高さからライト層であれ見てもらえます。だからこそサイトコンテンツを簡易にお知らせできるツールとして利用しつつ、ワズアップ！で自動化させて運用の手間を大幅に削減して、メルマガとモバイルアプリの運用に工数を使っていくのが、全体感を考えたベストな運用なのではと思っています 」

ー Shopify アプリのような様々なプラットフォームでのアプリ展開のご希望をよくいただくのですが、実装がタグの埋め込みのみで、トリガーからアクションまで単体で完結するので、どのカートシステムでも簡単に動いてしまうというのが実情でして (笑)。

確かに Shopify Flow のシナリオに乗ってくるのは魅力だけど「 そもそもトリガーの前段階として ID 連携しないと配信できない時点で成果上がりづらいじゃん 」というジレンマもあり

「 これは Shopify 特有の特徴で Flow を提供しているから検討のテーブルに乗るという現象があると思います。ワズアップ！単体で Flow を使うような施策が打ててしまうので、実は他アプリとの組み合わせも必要がないのでコスト的にも安くなったりします。なんならシナリオを考える必要もないので、シナリオ設計に外注費用を払っているのであればそれも必要ない。

でもワズアップ！単体で完結してしまうという事実は、あまり知られておらず、LINE でセグメント配信を柔軟にするなら Flow が必要だと多くの方が思っていると思います。個人的にはワズアップ！はもっと広まるべきだと思っていますので、Shopify アプリにワズアップ！があり、かつ『 Flow 必要無し！』と謳ってくれるのをお待ちしています (笑) 」

ー 頑張ります！今日はお時間いただき、ありがとうございました。