株式会社マッシュスタイルラボ
レディスEC事業部 レディス1課課長 新井陽香 様
— まず御社の事業内容と担当業務を教えていただけますか？
「 弊社はファッションブランド SNIDEL をはじめ、ルームウェアブランド gelato pique など複数のファッションブランドを展開しています。私はその中で直営 EC の運用・在庫管理・SNSや広告の運用・コンテンツ企画・撮影・制作といった運用全般の業務を担当しています 」
— 現在、御社では SNIDEL をはじめ計10ブランドにワズアップ！を導入いただいております。まずは導入の経緯を教えてください
「 SNIDEL では2019年から LINE公式アカウントの運用を開始したのですが、開設から順調に友だち数が増え、半年ほど経ったころには次のフェーズとして個別配信の検討をはじめました。
カート落ちリマインドや再入荷リクエストなどはメールでも成果が出ている機能だったので、ツール検討の当初から LINE でも配信したいと考えていました。それらの機能があることを前提にいくつかのツールを比較検討し、ワズアップ！の導入を決めました 」
— ワズアップ！に決めた理由を教えていただけますか？
「 大きく2点あり、まずは価格です。利用する機能をアカウントごとに自由に選択でき、それによって価格を調整できるという点が魅力でした。同じタイミングで SNIDEL 以外にも gelato pique をはじめ9ブランドも導入をすることになっていたのですが、ブランドによって規模も強みも違うため、それぞれのブランドごとに必要な機能が異なる、という状況でした。
その点、ワズアップ！は使いたい機能を選んで、その分だけ契約できるような料金形態だったので、ブランドの特性に合わせて使う機能を柔軟にアレンジでき、無駄な費用がない形で各ブランドに実装できました 」
— 2点目も教えていただけますか？
「 もう1点は他のツールと比べて導入が手軽だった点ですね。やりたいことは決まっていたので、それが実現できるのであれば、手軽に導入できるツールがよいと考えていました。初めは通販サイトの ID と LINE ID を連携して、個別配信を行うようなツールも検討していたのですが、システムの改修が大掛かりなものになってしまうので見送り、より導入が簡単なワズアップ！に決めました 」
— LINEのセグメント配信というとID連携という固定概念がありますよね。でも担当の方に 「 通販の ID と LINE ID の連携をしていますか？ 」 とよく聞くのですが、ほとんどの方がしていません。通販担当者の方でそんな状況です。大掛かりな改修をしても連携率が上がらなければ成果に繋がらないですもんね
「 本当にそう思います。ワズアップ！は、 ID 連携のように面倒な手順を踏まなくても必要なセグメント配信が実現します。それでいて導入の負荷が圧倒的に低く、商品情報の連携開発が不要で htmlタグを埋め込むだけでした。開発メンバーからも非常に開発負荷が低かったと聞いています。
また、他のシステム導入だとプロジェクト自体が長引いてしまったり、その途中で止まってしまうなど、私たち事業者側でコントロールができないことや管理工数が高くなることが度々あります。でもワズアップ！導入の際はそのようなことが一切なく、プロジェクト管理から、こちらの開発チームへの指示など、ワズアップ！側ですべて行ってくれたことも非常に助かりました 」
— 弊社のツールですので、弊社が導入を推進していくのが当然だと思うのですが、苦労することもあるのですね
「 ツール導入の際は、弊社のような事業会社・通販サイトの開発会社・ツールベンダーの3社が絡んでくるので、どこがボトルネックか分かりづらいのですが、ワズアップ！導入の際はすべて御社がリードして進めてくれたので、進行の手間がほとんど無く大変助かりました。
弊社側では確認依頼に対して回答するだけで導入が完了したような印象です。導入後のサポートも手厚く、とりわけこちらの確認事項に対してのレスポンスが非常に早くて助かっています 」
— ワズアップ！導入後、売上に変化はありましたか？
「コロナ禍における導入だったので、ワズアップ！導入による伸びなのか単純な計測は難しいのですが、LINE 経由の売上に絞ると大きな恩恵を受けています。
2020年10月にワズアップ！導入をしたのですが、その年は前年比で 145 %。2021年度は前年比で 139 %と伸長しています。配信効率も抜群で LINE の配信数の内 20 %がワズアップ！からの配信ですが、LINE 経由の売上でみると 65 %がワズアップ！からの配信になるので抜群の成果が出ています 」
— 最も成果が出ている機能は何ですか？
「 再入荷リクエストですね。タイミングにもよるのですが CVR は平均すると 8 ％、高い時は 15 %もあります。ROAS 換算だと 7,000 ～ 10,000 %になるのですごいですよね。しかもリクエストの際に LINE の友だちもどんどん増えていきますし。
この機能は別の使い方もしていて、リクエストが大きく伸びている商品に関しては、追加の生産数の参考にするなど、MD にも活用しています。SNIDEL は元々ヒット品番が強いブランドなのですが、その爆発力を最大限活用できているので“配信経由の売上”以上の価値を感じています 」
— 次に成果が出ている機能はなんでしょうか？
「 カート落ちリマインドですね。こちらの CVR は常に 5 ～ 7 %あります。ROAS 換算だと 3,000 ～ 5,000%程度で、メールより断然高い成果が出ています 」
ー 閲覧商品リマインドはいかがですか？
「 閲覧商品リマインドの CVR は 0.5 ～ 1 %程度ですね。ROASは 500～1,000 %程度になります。そこまで高くない数字には見えるのですが、それでも十分な売上になっていますし、直近の閲覧実績のあるお客様に絞って、継続的な流入を獲得できているのが魅力ですね 」
ー SNIDEL さんのポテンシャルを引き出せているようで安心しました。こうして改めて見ると自動配信系のメニューが中心ですね。
「 そうですね。初期の設定以降は本当に手を動かす必要がなくて助かっています。LINE は配信回数が増えても成果が下がりづらいツールですので、 ROAS が合う限りはできるだけたくさん送りたいのが本音です。ですが LINE の管理画面からの配信となると、企画・文面作成・配信設定といった手間がかかるので、リソース上配信できる本数には限界があります。
その点、ワズアップ！は CVR・ROAS 共に非常に高い状態で一定ボリュームの配信を完全に自動で配信してくれるので、担当者の業務が増えることなく売上だけが上積みされるような感覚です。それでいて LINE 経由売上の6割以上を占めているんですから、すごいですよね 」
ー LINE 以外にも様々なツールを活用されていると思いますが、それら外部ツールと較した場合、ワズアップ！の成果はいかがでしょうか？
「 LINE の配信自体が有償になるので、同じ有償配信のリタゲ広告と比べると ROAS の観点では 2.5 ～ 3 倍の成果で推移しています。また EC の流入経路別売上でもワズアップ！は常にトップ10に入るので、完全自動で人件費が全くかかっていないことを考えると、コストパフォーマンスは他と比べても非常に高いと思います 」
ー 先ほどワズアップ！の導入がコロナ禍の開始と同時期だったというお話しがありましたが、コロナ禍の前後で LINE 活用で変わった部分はありますか？
「 コロナ禍に差し掛かり店舗の売上が不安定な中で社内としても EC の重要性が増し、どういう施策ができるのかという議題が増えました。店舗が開けられないので EC で補完しなければならない。そうなると CVR や ROAS よりも売上高が必要で、そのためには EC に来てもらうことが重要でした。そんな中、まだ伸び代があった LINE を強化する方針になったのですが、手動運用にはどうしても手数に限界があり『 もっと多く配信できたら、流入数も売上もさらに取れるのに 』というジレンマがありました。
そのように持て余していた LINE のポテンシャルを引き出してくれたのがワズアップ！でした。運用の手間を一切かけずに配信のバリエーションが増え、LINE 経由の売上が純増しました。しかも ROAS を引き上げながら。そのおかげで担当者は手動配信の企画に注力できるようになり、非常によい循環が生まれました 」
ー コロナ禍で運用体制に LINE シフトが起こったわけですね
「 そうですね。内部だけではなく、お客様にも『 メルマガのように LINE からブランドの情報をもらえるんだ 』という意識が加速的に進んだのもこの時期でした。
以前からメールよりも LINE の方が SNIDEL のお客様に馴染むと思っていたのですが、お客様の意識が変わっていくタイミングでワズアップ！という新しい打ち手を効果的に実施できたという点で、タイミングと機能がうまくマッチしたと感じてい 」
ー 今日はお時間いただき、ありがとうございました！今後も新機能がリリース予定ですので、ぜひご期待ください！
