2019.05.13

DURAS 様

今やサイトの売上・流入共にワズアップ！経由が1番に

今やサイトの売上・流入共にワズアップ！経由が1番に

株式会社イナンナ
通販事業部 部長 渡辺 隆幸 様

— 運営されているECサイトについて教えて下さい。

「 レディース向けアパレルブランド『DURAS』の公式通販サイトを運営しております 」。

— LINE@が始まった当初からずっとLINE@を運営してきたということですが、今回のLINEの料金変更を知った時、どんな対策を考えましたか。

「 まず料金変更後は配信数を減らさなければと考えました。現状、うちのLINEの友だち数が約5万人ほどなのですが通数課金になった場合、単純に考えるとコストが10倍、20倍になってしまうので。

今まではブロックされることを恐れて週1〜2度ほどの配信だったのですが、料金変更のことを耳にしたとき、逆にブロック数が増えても料金変更までの期間は配信数を増やしていくことで、お客様をアクティブな方のみに絞って料金変更後の費用対効果を高めようと考えました。

その結果、現在の約50,000人の友だち数の中でも、約半分の25,000人程度がアクティブな有効友だち数だということが分かってきました。ですので実質は彼女たちがよりコアなお客様であると考えています 」

— 御社の場合は、レディースかつ1つのブランドということなので、ブランドやアイテムごとに配信を出し分けるというのはできないので、ファン度の高い人だけに情報を送って配信数は抑えつつも売り上げを担保していく、という方法ですね。

「 そうですね。料金変更までは配信数をあげてファン度の高い人だけに残ってもらい、全体配信しても高い効果を維持できるようにしていきたいかなと。

ですが料金変更後は頻繁に全体配信を行えないのが現実なので、ワズアップ！のセグメント配信の機能を使って、その中でもよりファン度の高い人たちだけに絞って配信をおこなうことで、無駄な配信数は減らして費用は抑えつつ効果は維持していきたいと考えております 」

— WazzUp！導入前は普通に全体配信をしていたということですが、それはどれくらいの頻度で行っていたのですか？

「 週1ないしは隔週単位といった頻度です。主に店舗やECのニュース、セールやフェア情報などを送っていました 」

— 料金変更直前ではありますが、配信し放題の現在はどのくらい送っていますか？

「 ほぼ毎日ですね。それでブロックしてしまうユーザーはあまりファン度が高くないだろうということで、今は配信数をあげている時期になります 」

— そんな中、WazzUp！を導入したきっかけはなんだったんでしょうか？

「 ブランド側からの情報伝達ツールとしてはメルマガとLINE@を併用していたのですが、徐々にメルマガの効果が薄れてきていました。

そこで効果の高いLINE配信をもっと有効活用いきたいと考えていたのですが、現実的には運用のリソースが足りない中でなかなか着手できていませんでした。

ちょうどそのタイミングでワズアップ！をご紹介いただいて、新着情報だったりカート落ちなどが完全自動で配信できる、しかも開発費用も月額費用も安価ということを聞いて『これしかない！」』と思い、ほぼ即決で決めました 」

— 今ではワズアップ！のセグメント配信という機能を使って、ほぼ毎日手動でも送っていますよね。それなりに手間もかかると思うのですが、なぜ今は自動配信以外の配信も行うようになったのでしょうか。

「 運用リソースもないので最初は自動で送れるもので考えていました。でもいざ導入してみると、セグメント配信は手間がかかっても圧倒的に効果が高いので徐々に増やしていった感じですね。

LINEの管理画面から送ると正方形でしか画像が送れなかったりするけど、ワズアップ！のセグメント配信を使うと自由な画像サイズで送れるので、大きな画像で配信したりLPのようなデザインで配信もできてしまう。ここまでリッチな表現で配信できるようになるとブランドイメージとも合ったデザインで配信できるし、何より効果も上がるので使わない手はないかなと 」

ワズアップ！のセグメント配信では画像を組み合わせて自由な配信が可能。画像左のようにLPのようなイメージで配信したり、画像右のようにトークルームをすべて画像にして配信することができます。またABテストもできるので最適な配信が見つかります

— そこまで使い倒していただけると私たちも作った甲斐があります (笑)。他の配信シナリオの効果はいかがですか？

「 ワズアップ！の導入前は、全体売上に対してLINE経由のシェアはタイムラインを含めても3%程度しかありませんでした。しかしワズアップ！を導入後は売上・流入ともに約20%となっています！

以前まではメルマガのシェアが大きかったところが、現状ではLINEでそれを大きく超える成果が出ていますね。

その中でも昨年から導入している再入荷リクエスト機能に関しては、直近1年のところではCVRで8.6％という高い成果が出ています。

またカート落ち機能に関してはCVRで10.6％という数字が出ています。

これまで全く手をつけられていなかった部分であり、純増になるので費用対効果としては大きな成果が出ています。ROASで言えば直近1年で見ると3000%超えており、今では売上・流入共にワズアップ！経由がオーガニックを超えて1番となっております 」。

— 今考えている御社の今後のLINE活用について教えてください。

「 まず、冒頭にあったようにファン度の高い人に絞って配信していくという方向性は継続していきます。

またこれまでの話は全てECに限った成果なのですが、LINEの配信を見たお客様が店舗に来る、という流れも数値化はできていませんが肌感覚としては多いと感じています。

ですので店舗とECの相互送客というテーマがあるのですが、そこをLINEを使って何かうまくやれないかと考えているのでポイントカードを実現したいですね 」

— ワズアップ！の裏メニューでポイントカードを考えているので、ぜひやりましょう (笑)！

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